Come migliorare le abilità di vendita

Le vendite sono un settore competitivo e frenetico. I professionisti delle vendite devono imparare come migliorare le abilità di vendita per rimanere pertinenti, efficaci e avere successo. Ci sono due immagini che spesso vengono in mente quando si pensa alla parola "venditore". Uno è quello di una donna con un trucco pesante e capelli perfettamente pettinati, che ama spruzzare profumo ai clienti ignari; l'altro è quello dell’affascinante ma incredibilmente ingannevole Jordan Belfort, altrimenti noto come il Lupo di Wall Street (ovvero il ruolo che avrebbe dovuto ottenere un Oscar di Leonardo di Caprio, nel film del 2013 diretto e prodotto da Martin Scorsese.) 

Ma c'è di più nelle vendite oltre a vendere i prodotti e seguire i potenziali clienti. In un batter d'occhio, le vecchie strategie di vendita smettono di funzionare, ne vengono introdotte di nuove, emergono nuovi concorrenti e vengono rilasciati prodotti simili. Non importa chi sei, per quale azienda lavori o cosa vendi, c'è sempre spazio per migliorare. Rimanendo attento e imparando a migliorare le capacità di vendita, puoi superare queste sfide e rimanere al top del tuo settore. 

Vuoi migliorare le tue capacità di vendita? Ecco 4 consigli utili

1) Rafforza il tuo equilibrio:

Forse la cosa più notevole delle persone che lavorano nelle vendite, è il loro entusiasmo illimitato per la vita. Pioggia o sole, troverai sempre un sorriso sul loro viso e anche quando sono evitati, ignorati o negati, riescono comunque a riprendersi e andare avanti. E se ti dicessi che in realtà non hai bisogno di migliorare le competenze di vendita, ma devi solo migliorare il tuo equilibrio e la tua sicurezza? Molti addetti alle vendite utilizzano strategie e metodi efficaci per concludere affari, ma il problema risiede nella loro sicurezza. 

I venditori affrontano il rifiuto su base giornaliera, il che li rende alcuni dei lavoratori più resilienti. Gli acquirenti possono vedere e sentire la tua mancanza di fiducia, e ciò non dà loro fiducia in te. Quando lavori per migliorare i tuoi livelli di fiducia e superare le tue paure, vedrai che anche le tue abilità miglioreranno. 

2) Mettiti nei panni dei tuoi clienti:

Supponi sempre che i tuoi potenziali clienti comprino solo ciò di cui hanno bisogno. Come puoi convincerli di quel bisogno? Enfatizza le funzionalità del tuo prodotto o servizio che riducono i costi e risolvono i problemi per il cliente. Devi pensare a un acquisto dal punto di vista del cliente ed essere lì per lui. Sii creativo nelle vendite e nel marketing. 

Concentrarsi sul cliente e le sue esigenze uniche, ti dà l'opportunità di aggiungere valore risolvendo i problemi e semplificandone la vita. Che si tratti di un singolo consumatore o di un'azienda, essere in grado di anticipare e rispondere alle loro esigenze e desideri, porta a chiudere più vendite, migliorando le prestazioni complessive delle vendite. 

3) Pianifica e pratica:

Annota gli obiettivi dell'attività (chiamate al giorno, proposte al mese ecc.) che puoi controllare. Scopri quali competenze di vendita devi migliorare e fissa gli obiettivi. Ciò potrebbe portare alla luce sfide nascoste e consentirti di apportare miglioramenti rapidi, efficaci e di lunga durata. 

Aumenta la tua attività e misura i risultati. La creazione di obiettivi può aiutarti a focalizzare la tua attenzione ed energizzare la tua azione. Per i professionisti delle vendite, avere un programma giornaliero spesso fa una differenza enorme.

4) Sviluppa il tuo atteggiamento:

Il tuo atteggiamento è controllabile. Conquista le tue paure. Cambia le convinzioni che limitano il tuo successo. Le tue abitudini di pensiero controllano il tuo entusiasmo, la persistenza, la capacità di recupero e la fiducia. Con il tempo e l’impegno costante, puoi diventare la persona che vuoi essere. 

I venditori esperti sanno che è possibile che "fallirai più di quanto avrai successo". Ci sono abitudini di vendita chiave che devi sviluppare come la creazione di rapporti, individuazione di esigenze, presentazione di soluzioni, risposta a obiezioni e chiusura della vendita. Pensare abitualmente a ciascuno di questi elementi del processo di vendita, e al modo in cui ciascuno di essi potrebbe essere migliorato è la chiave per aumentare le vendite, i ricavi e la redditività. 

Assimila rapidamente nuove conoscenze      

L'apprendimento dell'agilità è un'abilità acquisibile. Ecco sei strategie di apprendimento rapido, che possono aiutarti ad assimilare rapidamente nuove conoscenze e migliorare le tue capacità di vendita. 

• Dividere: suddividere grandi progetti in pezzi più piccoli e più digeribili; in caso contrario, l'incarico è semplicemente troppo opprimente.
• Praticare: ogni volta che devi imparare un'abilità, la pratica deliberata è essenziale.
• Imporre delle regole: dopo aver suddiviso l'argomento o l'abilità in blocchi definiti, determina cosa devi imparare prima e cosa viene dopo.
• Prendere appunti: la chiave per ricordare un diluvio di informazioni è ottenere ciò che apprendi dalla tua testa, e mantenerli in un luogo dove puoi guardarli in seguito.
• Connettere: collega nuove competenze e informazioni a qualcosa che già conosci.
• Dare priorità: per sfruttare al meglio le tue abilità, decidi quali attività sono più importanti all'inizio di ogni giorno e poi concentrati su un'attività alla volta. Imparando in fretta, puoi migliorare rapidamente le tue capacità di vendita, in modo da poter chiudere più vendite più velocemente e con margini più elevati. Ma è anche un'abilità di vita, che ti aiuterà a prescindere dal tipo di lavoro che fai.  

Principi da ricordare:

• Fai la tua ricerca. Scopri cosa è importante per la tua controparte e quali problemi aziendali stanno cercando di risolvere. 
• Giochi di ruolo con un collega fidato e chiedi feedback su come migliorare la tua presentazione. 
• Chiedi il permesso di andare avanti dopo la presentazione iniziale, dicendo qualcosa del tipo: "Sei pronto a fare il passo successivo?"

Essere a proprio agio con le vendite richiede una comprensione di cosa sia la vendita. Vendere non significa esercitare eccessive pressioni e parlare senza sosta. Piuttosto, vendere è persuadente e stimolante. Il tuo obiettivo è "lavorare in collaborazione" con un cliente o un collega "per guidare il cambiamento". Per entrare nella giusta mentalità, rifletti sulle esperienze passate positive come cliente. Quando pensi alle migliori interazioni di vendita che hai avuto nella tua vita, è quasi come se il venditore non fosse lì. Il venditore era semplicemente "una persona che si era interessata sinceramente al tuo problema e ti stava aiutando a risolverlo".